Eight Sleep实战解剖：工程师停写代码、全自动营销与人均创收超苹果的AI超级组织
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我们的工程师大约在一年前就不再写代码了。
一个好品牌如果配上糟糕透顶的产品，根本走不远。
我极其严苛。
我可能算个怪人，但在商业上，我绝不留情面。
有时有人会说：“哦，我正在 Anthropic 和 Eight Sleep 的终面阶段。”
对我来说，这是个非常糟糕的危险信号。
这意味着你脑子很混乱。
这两份工作绝不可能有任何相似之处。
我们的人均创收远高于苹果。
现在出生的孩子将永远不用工作——至少不用为了钱而工作。
我是那种一旦有了目标，谁也挡不住我的人。
就像是，我会变成一头猛兽。
哈里·斯泰宾斯：这里是《20VC》，我是哈里·斯泰宾斯。
今天坐上热席的是马特奥·弗朗切斯凯蒂。
多棒的姓氏啊。
他之前做过很多期节目。
而与同一个人录制第二期节目的乐趣在于，
你可以问一些别人无法回答的问题。
那些真正带点敏感刺激、
能把对方推向一个他们可能觉得不太自在、
而且绝对未曾触及过的境地的问题。
这正是今天所发生的。
我们探讨了马特奥从未回答过问题的领域。
我们进行了一场完全即兴、毫无保留的对话，
对方可以说是硬件领域最令人瞩目的创始人之一，
他将业务规模拓展到了数十亿美元的估值，
保持着个位数的客户流失率，
打造了令人惊叹的全球化业务，如今甚至拓展到了中国市场。
这是你所见过的、关于马特奥和 Eight Sleep
最真实、最未经滤镜修饰的版本之一。
马特奥，太高兴能请你坐上热席了，兄弟。
你知道，上次我们做节目时，你分享了一套招聘策略。
我记得那期节目后来在全网疯传。
自从那次之后，好多人都跟我聊起过那期内容。
所以我对这第二次对谈感到非常兴奋。
兄弟，感谢你来做客。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的，感谢你的邀请。
哈里·斯泰宾斯：我认为如今的招聘比以往任何时候都要困难，仅仅是因为 OpenAI、Anthropic 以及其他几家公司所能开出的丰厚薪酬待遇。
甚至是那些光鲜亮丽的热门新初创公司。
你是怎么看待这个问题的？
是我想错了吗？
在人才竞争方面是否发生改变了？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我们又回到了 2021 年。
我认为这在美国正成为一个问题，意思是薪水已经失控了。
竞争也是。
哈里·斯泰宾斯：是什么让你得出这个结论？比如工程师的薪水？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：所有职位的薪水，甚至是产品经理的薪水，现在都失控了。
他们能从任何一家公司拿到令人瞠目结舌的录用通知。
市场上流动着大量的资金。
因此，我们越来越专注于在欧洲以及美国境外进行招聘。
因为另一个问题甚至都不在于薪水，也不在于在 T0（入职起始点）吸引他们，
而是人才留存。
因为之后他们会不断收到新的工作邀请。
如果你是一家很酷的公司，有着很酷的品牌，他们就会接二连三地收到更高薪水的新邀请。
哈里·斯泰宾斯：你有员工被 OpenAI 和 Anthropic 挖走过吗？
我投资了很多公司，他们都在抱怨说：
天哪，我们快被 OpenAI、Anthropic、Cognition 等等这些炙手可热的公司生吞活剥了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
有两三个。
其他可能是发展极其出色或者刚融完资的 AI 公司。
这是正常的竞争。
但有时在薪资和综合报酬上的差距实在太大了，以至于在那个地步你根本无能为力。
哈里·斯泰宾斯：我们提到了几次 Cognition。我们之前也聊到了你的天使投资。做天使投资人如何改变了你对企业运营的思考方式？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对我来说，这是个彻底改变游戏规则的事情。
而且我认为大家在 X 上对此分享得还不够多。
作为投资人所能获得的认知和经验是惊人的，因为从本质上讲，你建立起了属于自己的商业情报网络。
随着你收到投资人动态汇报（Investor Updates），你就能了解市场是如何运转变化的。
估值是多少？
估值倍数是多少？
他们在招募什么背景的人才？
哪些渠道可能见效？
我从那些与 Eight Sleep 不存在竞争关系的公司收到这些动态。
但作为创始人，你能借此敏锐感知市场的脉搏。
我觉得这超级有价值。
哈里·斯泰宾斯：天使投资给你带来的最大收获是什么？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：最大的收获总是在融资方面，对吧？
你能看到他们融了多少钱、估值是多少、估值倍数是多少，以及有哪些投资人。
这是其一。
另一个最大的收获是针对其他同样做消费级业务的公司，去观察渠道——看哪些渠道对他们奏效，或者哪些市场对他们有效。
哈里·斯泰宾斯：投资人对硬件有什么不了解、但本应该了解的事实？
假设你正在给我提建议。
我是你的哥们儿。
我有一只基金，我想投资硬件。
你会怎么提醒：“哥们儿，在你做这件事之前，你必须知道这个”？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：那大概是，创始人成立公司的第一年，或者大概前三个月里，他们并没有完全搞清楚生产该设备的实际成本是多少。
他们不清楚退货率。
因此，他们向你所陈述的关于物料清单（BOM）和销货成本（COGS）的一切，大概率至少会出现 50% 的偏差。
哈里·斯泰宾斯：获客成本（CAC）会随着时间的推移而下降吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：这完全取决于具体情况。
所以这也是你想评估的另一件事，也就是口碑效应（Word of Mouth）。
在我们的案例中，口碑效应在持续产生复利积累。
我们大约 40% 的营收来自于口碑，即使以我们目前的体量来看——这已经开始变得非常庞大了。
依然有 40%。
哈里·斯泰宾斯：你们 40% 的收入始终来自于口碑？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
哈里·斯泰宾斯：你们第二大的渠道是什么？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：然后就会进入付费媒体渠道。
哈里·斯泰宾斯：那主要是 Meta 吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
接着就是 Meta、Google、TikTok 以及所有那些渠道。
哈里·斯泰宾斯：我能问一下，它们之间表现如何对比吗？
在这一点上，我希望自己算是个内容专家了。
我聊过的所有人里，没有一个能把 TikTok 做成功的。
你们做成了吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我们做成了。
实际上就是今年，在过去六个月里。
哈里·斯泰宾斯：怎么做到的？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：这通常取决于你能通过 TikTok 网红创作者生成多少内容。
哈里·斯泰宾斯：所以关键在于建立一套 UGC（用户生成内容）项目体系。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：没错。
哈里·斯泰宾斯：你们在这上面挂钩了大笔预算吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我们对待这些渠道通常的做法是，我们开始每周解锁一小笔预算。
我们开始观察获客成本（CAC）。
我们为 CAC 设定了一个上限。
然后在不超过该上限的前提下，他们能花多少就尽量投多少。
而随着他们验证了效果，就可以投入更多资金。
所以对我而言，只要他们能控制在获客成本上限之内，就算投入 1 亿美元也可以。
关键在于你必须定期——大概每六个月——进行一次增量测试（Incrementality Test）。
所以我们可能会在美国某些州或某些地区关掉 TikTok。
然后我们开始进行 A/B 测试，看看增长率或收入率是怎样的。
我们想看看每个渠道能带来多少实际增量，因为我们不参考
平台给出的获客成本（CAC）。
我们现在有自己的模型来测算各个渠道的 CAC。
哈里·斯泰宾斯：抱歉，能详细讲讲这个吗？
你们有自己的模型来测算各渠道的 CAC。
为什么要这样做？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：因为你不能轻信平台自身，它们会有过度的归因（attribution）。
我们对 Meta 也是这么做的。
如果你看 Meta 上显示的 CAC，它可能比真实的 CAC 低了 20% 左右。
而弄清楚这一点的唯一方法就是做这些增量测试。
比如，假设你挑选了两个表现相近的地区。
假设你挑了得克萨斯州，以及……我不知道，加利福尼亚州。
这个例子可能不太恰当。
哈里·斯泰宾斯：伙计，你是在跟一个英国人聊天。拿这个举例完全行得通。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：然后你关掉得州的投放，开始观察那个州与另一个州相比
业绩上的差距（delta）。
也就是你会损失多少收入。
所以如果两者的年同比增长率原本都是 50%，当你在其中一个州
关掉 Meta 的投放时，你就能立刻计算出 Meta 对该州的实际价值。
哈里·斯泰宾斯：每一个品牌都需要建立自己的模型来进行精准核算吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：噢，百分之百需要，否则他们只是在自欺欺人。
哈里·斯泰宾斯：你们是什么时候开始做的？
因为这种事情你不可能从第一天起就做。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：确实不行。
而且你会搞砸好多次。
关键在于你必须坚持做下去，因为随着你增加更多渠道，每个渠道的增量
表现并不会完全相同。
哈里·斯泰宾斯：你是如何考虑增加渠道这件事情的？
因为我看到太多创始人试图面面俱到、通吃所有人。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
哈里·斯泰宾斯：你是怎么看待这个问题的？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我不赞同那种做法。
你必须一次只攻一个渠道。
最近我甚至跟一位共同的朋友聊过，他当时向我咨询这方面的问题，说：“好，
我能不能进入所有这些渠道？
我应该投多少钱？
我是不是应该先往每个渠道各投 10 万美元？”
我说：“不，不，不。
你得一个一个来。
先从 Meta 开始。
它可能是规模最大的，也是你应该最快去验证效果的渠道。
根据公司的规模，你先设定每周投入一定的预算。
为你想达成的 CAC 设定一个上限。
从那之后，只有在 CAC 控制在上限内时，你才开始扩大规模。
否则，你就是在把钱往窗外扔。
负责增长的人，他们永远都想增长得更快。
所以他们永远都想花更多的钱。
接着你就会开始失控。
然后会发生什么呢？
假设到了年底，你意识到自己搞砸了。
于是你开始大幅收缩预算。
紧接着下一年，因为你花得少了，就无法实现年同比增长。
所以如果你想在明年取得成功，并保持
年同比持续增长，你现在就必须保持自律。
哈里·斯泰宾斯：你这种把玩增长数字的方式真的很有意思，因为你说得对。
你大把花钱，能换来 400% 的增长。
随后大幅收缩，就变成了 70%。
当你从 400% 暴跌到 70% 时，融资可就祝你好运了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：如果我们想的话，今年我们光靠多花钱就能让年同比增长再提高 50%。
但下一年你就会陷入麻烦，因为你的 CAC 已经倒挂了。
哈里·斯泰宾斯：我们应该从第一天起就关注经济模型吗？
你刚才提到先从 Meta 开始。
从优化的角度来看，我们从第一天起就需要关注经济效益吗？
还是说，只要“嘿，客户有互动。
他们喜欢这个产品。
如果我们能做到一比一，每花一块钱就能收回一块钱。
太棒了。”
还是说我们在早期就应该追求最优回报？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，以我们的情况来说，我们看重即时回本周期（payback period）。
这其实是基斯（Keith）非常坚持的一点，而且从第一天起他就是对的。
他希望我们拥有即时的回本周期。
接着我们有所谓的边际贡献（contribution margin）。
也就是在第零天的利润率是多少？
然后我们还有订阅业务。
订阅收入会在此基础上产生复利叠加效应。
但我们希望在第一天的边际贡献利润就非常健康。
如果我们压缩这部分利润，我们的增速本可以再多出 50%。
但那样的话，业务就无法达到随时准备上市的状态，或者无法像今天这样健康。
哈里·斯泰宾斯：如果抛开经济模型不谈，你最想做的是什么？
比如在某个方面大幅提升产品品质。
或者是前所未有地在 Meta 上火上浇油大肆投放。
把经济效益抛开不谈。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，你可以降价，我认为我们会看到增长提速。
或者你可以向营销端投入更多资金，这可能是我更倾向的选择。
我从来都不赞成压低价格。
你知道安德森（Andreessen）说的，如果你有出色的产品，人们就会愿意买单。
但在我们公司当前所处的阶段，即便我们起步规模已经相当大了，
品牌知名度仍然可能是最大的瓶颈。
哈里·斯泰宾斯：你们同时还有订阅业务，这显然为你们的利润率提供了极大的助力。
因为前置购买成本高达数千美元，对很多人来说是一笔相对昂贵的产品。
你们的订阅产品是不是天然就拥有极低的流失率？
因为用户在一开始就已经投入了数千美元。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的，属于世界顶尖水平。
我们的流失率比你能想到的任何公司都要低。
哈里·斯泰宾斯：流失率是多少？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：年流失率处于极低的个位数水平。
即使与可穿戴设备领域那些准备上市的公司相比，我们也比他们更出色。
哈里·斯泰宾斯：那会是谁呢？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：会是谁呢？
哈里·斯泰宾斯：我不知道，伙计。
简直太搞笑了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：但这确实是世界级的。
称得上前所未见。
哈里·斯泰宾斯：回到渠道这个话题——抱歉我一直聚焦在渠道上。
我只是……我对渠道真的非常痴迷。
坦率地说，随着人工智能和 AI 驱动的搜索产生如此巨大的冲击，你们在 Google 上的支出发生变化了吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：变了。
所以我们引入了一个现在正在监控的新渠道，字面上就被我们称为 AI SEO。
现在，在我每周收到两次的报告中，也包含了 AI SEO 的数据。
我们借此观察自己在 AI 搜索中的排名情况。
哈里·斯泰宾斯：目前有多少比例的流量来自 AI 搜索？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我手头没有确切数字。
我可以去查一下，但它在持续增长。
哈里·斯泰宾斯：但大约是 1% 还是 20% 左右？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：大概介于两者之间。
但我们已经开始看到它对 Google 产生的影响。
我们的推测是，由于 AI 搜索的出现，Google 的表现模式已经发生了改变。
哈里·斯泰宾斯：你们在渠道上犯过的最大错误是什么？
你们在哪方面花了不该花的钱？
让你觉得“啊，我从中吸取了深刻教训”。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：户外广告（Out of home）。
一切都取决于业务在该国家的规模。
我们曾尝试在中东做一场户外广告营销活动，但我们还没准备好。
如果我们在纽约做户外广告活动，我们在那里已经有相当的知名度，
它的效果会截然不同于在中东做同样的活动，我们在中东才刚刚进入
一年。
所以这些都是我正在学到、而以前并不知道的事情。
哈里·斯泰宾斯：公司做到多大规模才适合做户外广告？
因为我觉得过去两年左右大家有目共睹的一件事，就是科技
公司开始意识到品牌营销的重要性。
户外广告、足球球衣赞助，诸如此类。
而且据说效果还挺不错。
究竟要做到多大才适合做户外广告？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我认为没有一个硬性指标，但你必须成为一个具备相当知名度的品牌。
我打个比方。
如果街上有 100 个人看到那个广告，其中有 5% 的人了解这个品牌。
这也是我们监控的另一项指标，即提示认知度和无提示品牌
知名度（aided and unaided brand awareness），以此了解有多少人认识这个品牌。
以及如果他们知道这个品牌，是否了解该品牌是做什么的。
哈里·斯泰宾斯：你们在户外广告上花了多少钱？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：没投。
没投。
没投。
但我们现在打造了一辆卡车，在硅谷各处巡游。
你可以预约这辆卡车，它会上门来到你家，你就可以现场实地体验产品。
这辆卡车的后部直接搭建了一间卧室。
不过现在这辆卡车也会在周末开去特定活动或人群密集的特定区域。
我们看到了相当不错的反响，因为有很多人此前想尝试
我们的产品，但苦于没有机会。
现在当他们看到卡车时，就直接走上卡车体验产品，然后
买单。
哈里·斯泰宾斯：真是个绝妙的渠道。
而且在这个渠道上，你们的转化率肯定会非常高。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
表现相当不错。
哈里·斯泰宾斯：太不可思议了。
TikTok 能对你们奏效也让我非常震撼，因为 TikTok 真的难做得要命。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是啊。
过去一直做不起来。
后来我们不断迭代，六个月前才刚刚开始见效。
哈里·斯泰宾斯：现在的营销预算有多大？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：数亿美元级别。
哈里·斯泰宾斯：数亿美元级别。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我可以给你举个例子，比如过去我们有一个邮件营销团队，现在
一个人都没有了。
一切都通过 AI 完成，邮件营销为我们带来了极其可观的收入，所有流程
全由 AI 运行。
哈里·斯泰宾斯：怎么做到的？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：事情的经过是，我们是被迫走上这条路的——当时我们有一个两人团队。
后来团队带头人离职了。
就在那个当口，我的联合创始人亚历山德拉（Alexandra）介入接手，说：“好，让我来看看怎么
利用 AI 真正把这个跑通。”
仅仅在三天之内，她就搭建了多个自动化机器人，现在全权负责我们所有的邮件营销。
所以现在我们的团队人数为零，而邮件营销创造了近 1 亿美元的收入。
哈里·斯泰宾斯：我只是想搞明白，因为我们也有邮件通讯（newsletter），并且有专人在负责
打理。
但我觉得效果依然挺一般的。
当你说机器人时，你们是自己开发的吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对我们来说，显然有一个排期表，列出了需要搭建、制作
并发送哪些邮件。
这也是基于历史数据的。
所以我们有历史数据，
我们的 AI 会给出建议：好，什么时候发送什么邮件，搭配什么文案。
哈里·斯泰宾斯：所以你们的 AI，是指你们自己的模型，还是用 GrokBot，或者用——
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对。
我们大概——我的意思是，我们得去核实一下，但我猜我们在这方面用的是 Claude。
另外在公司内部，我们在 Eight Sleep 内部使用的 Agent 就算没有上千个，
现在大概也有几百个了。
所以我现在开始统计我所谓的“人类员工”，但除此之外还有“AI 员工”。
如果把我们所有的 AI 员工都算进去，我们的规模大概——我的意思是，把“大概”去掉，
我们大概扩大了三到四倍。
哈里·斯泰宾斯：它对公司影响最显著的领域是在哪里？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：用户增长（Growth）。
因为邮件营销就是这样。
现在我们的所有数字营销也是如此，我们的团队每天早晨都会收到来自 AI
Agent 的报告，建议该做哪些调整、不该做哪些调整，然后由他们来批准或拒绝。
因此我们的营销业务、我们的增长目前只由寥寥数人运转。
哈里·斯泰宾斯：我担心在一个内容无限供给的世界里，内容发现会变得不可能，我们
只会被彻底淹没。
你也担心这一点吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：当然。
但与此同时，我认为个人专属的 Agent 会去寻找最好的产品。
所以只要你的产品是最好的，你依然会胜出。
所以是的，对人类来说，内容的体量可能确实太庞大了。
因此我们需要思考如何出现在人类面前，出现在人类去往的地方。
我是这么想的。
但针对 Agent，你就需要一套不同的策略，以确保它们的 Agent 能够找到你
并推荐你。
哈里·斯泰宾斯：我们刚才谈到了你们拥有的 Agent 数量。
工程研发是一个普遍受影响的领域，各家公司的工程团队都
正在发生令人难以置信的变化。
AI 是如何改变 Eight Sleep 的工程团队的？
你们在用什么？
哪些不用？
你是怎么看待这一点的？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，我们的工程师大约在一年前就停止写代码了。
从那以后，他们就再没写过代码。
他们拥有的是数百名替他们编写代码的 AI 工程师。
这就是为什么我们能凭借一支相当精简的团队，在 35 个国家实现如今的业务规模，包括
中国、中东以及欧洲——所有这些地区都有极其严格的法规——
全靠这样一支精简的团队搞定。
哈里·斯泰宾斯：你们使用什么工具？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：实际上就是 Claude。
哈里·斯泰宾斯：你们一个月在 Claude 上花多少钱？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：增长得太快了，我自己都说不准。
哈里·斯泰宾斯：大概有 500 万美元吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：不，比那少，但依然在数百万美元级别。
哈里·斯泰宾斯：我想弄明白的是，马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）说过他们每年在 Claude 上
花费 3 亿美元。
而他们的工程预算是 60 亿美元。
相当于工程薪酬预算的 5% 都花在了 Claude 身上。
作为投资人，我的问题是，这个比例会一直保持在 5% 吗？
如果是这样，我们或许可以支撑起 2 万亿美元的 IPO 估值，但从那之后它就没有巨大的
扩张空间了。
还是说，这 5% 宝贝儿才仅仅是个开始？
我们会看到它涨到 25% 吗？
如果是那样的话，马特奥，那我们应该在 Anthropic IPO 时重仓买入。
抑或是，实际上我们会看到开源模型带来的商品化与普及？
绝大部分工作流都会被它们接管，
随着效率的提升，那 5% 的比例反而可能会下降到 1%？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
我认为会有两个方向相反的矢量拉扯。
使用量会增加，
所以那 5% 可能会变成 50%。
但成本会下降。
因此综合算下来（net net），我认为整体支出会下降。
我最近听了萨姆·奥尔特曼（Sam Altman）的一次访谈，
他说在早期，为了支付夜间一小时的电费，
你必须工作五个小时。
这只是为了让你感受一下早期电力有多么昂贵。
而现在根本没人在意，我甚至都不知道我现在住的迈阿密夜间电费是多少。
所以我认为同样的事情也会发生。
哈里·斯泰宾斯：当智能现在变得近乎免费且完全普适化时，你觉得有点可怕吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
这正是我一直在思考的问题，对吧？
一旦这种智能变得近乎无限，商业会如何改变，我们的业务又会如何改变。
哈里·斯泰宾斯：我今天早晨让 AI（智能助手）对我们三个最大的竞争对手的 Instagram 账号做了深入分析，
因为我希望 Instagram 未来能成为我们真正的增长驱动力。
哪些有效、哪些无效，哪些主题管用、哪些钩子吸引人、哪些排版合适、哪些不合适、哪些文案管用。
结果太不可思议了。
然后我说：你能不能每天早上 8 点给我推荐三条可以发布的快拍（Stories）？
第一条明天就开始。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对。
生产力的爆发将是惊人的。
这大概就像我们从没有电脑跨越到拥有电脑的时代，甚至比工业革命或农业革命还要宏大。
我们正面临着这样的历史关头之一。
哈里·斯泰宾斯：作为 Claude 的使用者和客户，基于你现在的了解，你会在 Anthropic IPO 时买入它的股票吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我大概会买。
我仍然认为所有这些公司都有巨大的上升空间。
我个人非常看好 SpaceX。
哈里·斯泰宾斯：为什么？
是什么驱动了这一点？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：这是我的另一个理论，这也纯粹是我个人的观点。
但我认为有了 AI，合适的公司会把自己转变成控股集团。
这意味着 Eight Sleep 今天所做的事情，只会是我们未来涉足的业务之一。
但借助 AI，当我们在为自己构建工具时，我们会发现其他的商业机会。
因此 Eight Sleep 公司很可能会拥有三家、四家、五家甚至十家不同的业务。
如果你仔细想想，看看中国公司，这其实是他们一直在做的事情。
看看小米，小米涉足 15 种不同的业务。
我刚刚看了他们首席营销官（CMO）最新的发布会演讲。
我研究过很多中国公司，因为他们简直是天才，对吧？
他们从不给自己设限。
小米不仅像苹果一样做产品，比如他们还造车。
他们还做很多其他的东西。
哈里·斯泰宾斯：还有冰箱和烤箱。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：确实如此。
任何与硬件相关、与智能家居相关的东西。
但随后他们还会切入零部件领域，比如某些零部件，像比亚迪研发的某些零部件就远远超出了汽车制造的范畴。
所以这些公司早已证明，“专注”的概念并不是说你要永远做同一件事。
而是：我拥有了某种核心能力，
那么我该如何以各种形式运用这种认知和能力？
有了 AI，我们大家都会这么做。
哈里·斯泰宾斯：我太喜欢这个对话了。
做第二期节目的乐趣就在于大家要随意得多，听起来感觉更好，录起来也更有意思。
当你看到这些中国制造商在汽车工业等特定领域如此卓越时，你是否担心这会彻底掏空欧洲的汽车市场？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的，我认为中国人在汽车领域尤其做得非常出色。
据我的了解，大约在 10 年前，他们就意识到自己不想在传统内燃机上与欧洲制造商竞争。
就在那时，他们决定全力押注电动技术。
从那时起，他们开始研发自己的汽车。
我经常因为工作去中国，
现在我们不仅在中国销售，也在中国制造。
当你看到他们汽车的品质时——因为在过去，我们总以为这些产品只是廉价和难看——
然而现在恰恰相反，他们设计的汽车，
比如小米，如果你走进他们的门店，感觉就像 Apple Store，但里面摆着汽车，
还有各种家居设备。
这些车的外观设计简直拥有法拉利般的美感，或者座椅还能旋转，
你只要坐进去，然后……
哈里·斯泰宾斯：哥们，我刷到过那些 TikTok 视频。
太酷了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：令人难以置信。
哈里·斯泰宾斯：屏幕自动降下来。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：屏幕降下来。
哈里·斯泰宾斯：天花板上的屏幕降下来。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：按摩功能，
一切都是语音控制。
所以他们真正专注于客户体验，这太不可思议了。
而我认为全球许多其他制造商对用户体验的关注远远不够。
哈里·斯泰宾斯：完全理解并赞同你的观点。
但正如你那迷人的口音所体现的，你是意大利人。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
哈里·斯泰宾斯：欧洲工业经济有很大一部分都是围绕汽车运转的。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
哈里·斯泰宾斯：你对此担忧吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，我其实更担忧另一个因素。
我认为所有的中国制造商都将转变成机器人公司。
我觉得所有这些车企都应该转型并开始制造人形机器人，因为
人形机器人就会像上世纪 60 年代的汽车一样。
如果他们不这么做，失去的不仅是所有的汽车市场，
他们还将失去高达数万亿美元的人形机器人市场。
哈里·斯泰宾斯：你是否看到了中国在人形机器人方面的进展，其速度完全超出了你的预期？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：没错。
我不知道你有没有看过——我不知道正式名称叫什么——机器人奥林匹克？
哈里·斯泰宾斯：人形机器人运动会。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对。
简直太不可思议了。
我的看法是，好吧，你看着这玩意儿，
看起来有点滑稽，
动作也有点笨拙。
但它们已经开始做这些事情了。
考虑到 AI 的发展速度有多快，明年的同一场赛事绝对会令人瞠目结舌。
这就是让我担忧的地方。
我今天看到的情况，对吧？
如果你只是看着它说：噢，看看这个，这些机器人走起路来
并不是很协调。
哪怕它们破了百米纪录——有一台机器人跑得比尤塞恩·博尔特（Usain Bolt）还要快。
所以它们知道该怎么做。
哈里·斯泰宾斯：我做过一个关于这个的视频。
有台机器人打破了跳高纪录。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
我看到了。
还有格斗机器人。
网球。
就像实时的网球对打。
哈里·斯泰宾斯：网球那段真的很酷。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：太疯狂了。
哈里·斯泰宾斯：确实。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：但从现在起一年后，以这种 AI 的速度，我们都会被彻底震撼。
哈里·斯泰宾斯：你昨晚看到 OpenAI 某位人士写的论文、文章或帖子了吗？
萨姆还转发推荐了，大意是说，我们其实需要稍微放慢一下脚步？
走得实在太快、太远了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
我认为真正让所有人担忧的，是这些模型的自我学习部分。
它们正在走向自我训练的阶段。
而那就是我们开始失去控制的时刻。
甚至在我们的……
哈里·斯泰宾斯：你不觉得我们已经到了这一步了吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我觉得确实已经到了。
而且我认为，我们作为普通用户所看到的，与那些前沿
模型公司内部所拥有的之间，存在着巨大的差距。
我认为他们在幕后其实已经见识到了。
你已经看到了在网络安全方面正在发生的一些事情，
在这些“文明”实验中，我想在某个
OpenAI 模型中曾出现过三次建立文明的尝试，智能体在其中组建自己的群体。
哈里·斯泰宾斯：我接下来正想聊聊这个话题。
你们在中国有业务。
你花了很多时间在中国。
你的很多投资人，包括我的朋友基思·拉博伊斯（Keith Rabois），都极其讨厌
中国。
你怎么看这一点？
那里真像看起来那样邪恶、完全由体制驱动吗？
我们是否身处一个应该敌视中国的去全球化世界中？
你是怎么看待这个问题的？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯。
我对此没有特定的看法，所以我不太好评价。
我只能告诉你，对我们来说，这是一个关键市场。
这是一个巨大的机遇。
我们决定进入那里销售，而且目前业务表现非常出色。
哈里·斯泰宾斯：在中国做销售有很大不同吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的，因为你不能在 8sleep.com 上卖。
坦白讲，你根本不在官网上卖东西。
他们不用网页。
所以对我们来说，完全是从零开始学习一切。
哈里·斯泰宾斯：你说的不在官网上卖是什么意思？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：中国人不在网站上买东西。
那里没有我们所熟知的那种独立站电商。
他们只在自己的超级应用上购物。
比如微信、小红书（RedNote）以及类似的应用。
我们必须把这些全部学会。
哈里·斯泰宾斯：搞什么鬼？
那用户会落地到哪里？
你把推荐链接发给朋友？
推荐链接是从哪儿来的？
我被搞糊涂了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
想象一下，打个极度简化的比方。
就像是你直接在 WhatsApp 上购买所有东西一样。
他们不会访问任何网站。
网站顶多也就是，真的，
比如你只是想随便滑滑看几张图片，
多了解一点产品信息。
但所有的购买行为、所有的信用卡信息都在小红书，
或者类似亚马逊的平台以及微信这样的超级应用上。
当然还有抖音/TikTok。
哈里·斯泰宾斯：这是否会影响你对
这些 AI 助手的安全问题的思考方式？
就像现在大家都在说：
“噢，我绝不会把信用卡绑定到这种东西里面。
噢，要是被黑客攻击了怎么办？”
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
对我来说，这个问题的解决方案在于，
举个例子，我的 Grok 机器人已经在帮我买东西了，
但它是通过浏览器使用亚马逊来买的。
因此掌握我信用卡信息的是亚马逊。
所以在那里我很放心，
因为我目前还没有把信用卡直接分享给 AI。
我觉得现在 AI 所处的阶段，就像 20 年前
人们在互联网上花钱和购物时对待信用卡的态度一样，
当时的人们，尤其是欧洲人和意大利人——
那时我还住在意大利——
他们真的不愿意在任何网站上输入自己的信用卡信息，
因为他们觉得那是诈骗。
而那时候有时确实是诈骗。
我觉得我们现在把信用卡或个人信息提供给这些机器人，
正处于完全相同的节点。
目前还是会有点……你知道，有时你会觉得心里不踏实。
但我认为一两年后，我们的机器人，
尤其是来自前沿模型的机器人，
比如来自 X、OpenAI 和 Claude，
你很快就会开始信任它们。
哈里·斯泰宾斯：有什么事情在今天看来不可思议，
但你认为五年后会变得极为普遍？
我清清楚楚地记得小时候家里不让我用 eBay，
因为我父母当时觉得：
“绝不可能让你把信用卡信息放到网上去。”
我还记得以前人们常说：
“你居然想在网上找对象？
这些交友软件太荒谬了。”
现在 60% 的恋爱关系都始于线上，
而且在交易层面，我们几乎可以说是生活在网上了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：大概是你的机器人帮你买了一辆无人出租车（Cybercab），
然后它开始替你赚钱。
也就是说，你买了一辆无人出租车，
依靠机器人为你赚钱，
而这个机器人负责运营这辆无人出租车。
哈里·斯泰宾斯：那可太酷了。
我是说，这离现实发生其实已经不远了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：确实不远。
另外就是健康领域，
那是另一个我寄予厚望的领域，
我希望癌症能在 10 年内被攻克。
我认为像 Eight Sleep 这样的公司
将能够挽救你的生命，
拯救数以百万计人们的生命。
哈里·斯泰宾斯：恕我直言，
在一个完全由 AI 驱动的世界里，
Eight Sleep 的产品真的会有那么大的改变吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：百分之百。
我们已经开始从数据中看出你患上糖尿病的概率、
以及高血压的风险。
我们正在成为针对睡眠呼吸暂停症的医疗设备。
所以你的床将会成为
你所拥有过的最先进的医疗平台。
哈里·斯泰宾斯：你刚才提到了零售业务。
我敢说线下零售多年来一直困扰着你们，
董事会上肯定也有过
各种各样的讨论。
你是如何考量入局的最佳时机的？
因为你们现在依然没有铺开零售，仍然是 D2C（直面消费者模式）。
你怎么判断何时才是合适的时间节点？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，让我退一步来说。
作为一名创业者，我学到的一点是，
万事皆有时机，对吧？
就跟我刚才跟你聊到的
户外广告投放类似。
精准把握做事情的节奏，
也就是什么时候该做什么，
对 CEO 来说其实至关重要。
因为这并不是一个非黑即白的二元问题——
并不是说零售行不通，
或者户外广告行不通。
不，它们是有效的，
但需要具备一些二阶
或底层条件，
才能让那个项目真正见效。
所以我认为对 Eight Sleep 来说，
那些条件现在正在成熟。
因此你可以预见到，在接下来的几个月、几年里，
零售将会成为我们渠道中
举足轻重的一部分。
但放在以前，那就太早了。
中国市场也是一样，对吧？
进入中国市场，
我跟很多中国创始人聊过一件事，
他们告诉我的是，
有时当他们开始做消费品时，
他们实际上会先去中国以外的市场销售。
我就问，为什么？
你们本土市场那么大，
而且你们懂这个市场。
他们说：
因为中国市场的消费者，
他们热衷于购买那些
已经在西方世界
广受认可的产品。
所以你想先在世界其他地方
把产品和品牌
建立起来，
然后再杀回中国。
否则在中国，
你就会变成众多仿冒山寨品中的一员，
彻底陷入价格战。
我当时并不知道这一点。
我们当初只是决定进军中国，
就直接去做了。
但我之前没意识到的是，对我们而言，
那正是进入中国的合适时机，
因为我们现在已经在 35 个国家销售。
我们具有很高的知名度。
我们赞助了夏尔·勒克莱尔（Charles Leclerc），
并通过夏尔与法拉利达成了合作。
那是一个知名度极高的品牌。
许多运动员在使用我们的产品。
埃隆（马斯克）公开谈论过我们。
马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）也公开谈论过我们。
埃隆在中国非常有名，对吧？
所以你拥有了一定程度的信任背书，
能够支撑起特定的定价。
但如果我们五年前做同样的事，
就会被便宜 500 美元的
山寨仿制品击垮。
哈里·斯泰宾斯：我曾邀请过雨果·巴拉（Hugo Barra）上节目，
他曾是小米的高管，
他教了我关于硬件非常重要的一课，
我很好奇你是否认同。
他说你必须成为两类当中的一种：
要么成为“价格之王”，
也就是我是最便宜的；
要么成为“功能之王”，也就是我是最好的。
你同意这种说法吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我既同意也不同意。
我同意你可以做到价格最优，
但那并不是我们想成为的路线。
另一种我更愿意称之为“最佳产品与品牌”。
它不单单取决于功能有多丰富，
品牌其实至关重要。
因此，作为一个能够与——
再次提到，像夏尔·勒克莱尔、
埃隆·马斯克这些
受人真正尊敬的人物挂钩的品牌，
消费者渴望拥有这种品牌。
在欧洲也是如此，对吧？
我长大的时候，还记得当年买我的第一台 iPod。
那时几乎买不到，
当时我还是在 eBay 上买了一台二手的 iPod，
只是因为美国人已经用上了这款产品，
而欧洲还没正式发售。
就是有那种盲从追捧的心态。
哈里·斯泰宾斯：我完全同意。
听着，“把 1000 首歌装进你的口袋”，
印在漂亮的宣传海报上。
哥们儿，三星和所有其他厂商
也同样能把 1000 首歌装进他们那些花哨的设备里。
在很多方面其实是一模一样的。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：百分之百一样。
史蒂夫·乔布斯始终是个天才，
因为他虽然是在别人之后
才拿出一款优秀的产品，
有时甚至晚了一年、两年、三年。
但他能把品牌、
包装和产品宣讲做到极致，
还有显而易见的外观设计，
于是每个人都想要拥有一台。
哈里·斯泰宾斯：你觉得关于消费品牌，
人们往往考虑得不够充分的是什么？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：恰恰是品牌本身，尤其是在硅谷。
我觉得在硅谷，
我们非常擅长
打造最棒的产品，
但我认为我们低估了
品牌的重要性。
当然，一个出色的品牌配上糟糕的产品
是走不远的。
所以首先要有好产品，
但紧接着你必须能够建立起一个
令人心生向往、
并且具有溢价能力的品牌。
哈里·斯泰宾斯：夏尔·勒克莱尔是一位极具天赋的车手，
对那些不了解的人来说，
他在赛车界
是最顶尖的存在之一。
合作是怎么达成的？
是夏尔给你发私信说：
“我很喜欢 Eight Sleep，
你们想赞助我吗？”
究竟是怎么促成的？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯。
嗯，这个故事其实非常不可思议。
我们是这样建立联系的：
在我们相识之前，夏尔就已经用我们的产品
用了两年，
而我们甚至对此一无所知。
显然，对于我们开启合作关系而言，
这可以说是最棒的方式。
另外，我是个对 F1 和赛车极度痴迷的粉丝，
极度痴迷的那种。
从那些孩子们还在开卡丁车起，我就对一切了如指掌。
所以早在夏尔进入 F1 的
六七年前，我就知道他了。
在他进入 F1 前三年，
他在参加比赛，
准确说是两年前，
他在跑 F2。
当时，
我联系了他在 F2 的车队，
我说：
“我是夏尔的铁杆车迷。
我认为他未来一定会大放异彩。
有没有什么途径
能让 Eight Sleep 赞助他？”
但在那时候，
Eight Sleep 规模还非常小，
所以我们没能谈成任何实质性的协议。
但当我后来见到夏尔时，
我还留着当年的那封邮件，
当时我正是在邮件里来来回回
和他的车队沟通，
想在他进 F1 之前
就赞助他——
还不止是进法拉利之前，
是在进 F1 之前。
后来我向他分享了我们的愿景，
我们在医疗健康领域的愿景。
他非常看重这一点。
而且他其实对 AI 也非常着迷。
他真的很了不起。
极其敏锐聪慧的一个人。
对 AI 非常感兴趣。
我们一起吃了顿晚饭。
我记得那是在迈阿密大奖赛
期间的一个周三。
晚饭还没结束，
我们就说定：
我们一定要展开合作。
从那之后，这份合作协议
在几天之内就敲定了。
哈里·斯泰宾斯：我能问一下赞助费是多少吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：不行，这个我不能透露。
我能告诉你的是，
夏尔投资了 Eight Sleep。
老实说，
首先我真的非常高兴，
因为他是我的偶像之一。
但其次，
我觉得这也印证了
我刚才跟你说的，
他作为一名创业者
和商业人士，
究竟有多么聪明。
哈里·斯泰宾斯：我想请教你，
如今显然有越来越多的名流
和运动员
试图成为投资人，
想要涉足投资，
远超以往任何时候。
作为一家公司的创始人，
对于如何吸引他们加盟、
以及如何最大化发挥他们的价值，
你给其他创始人
最大的建议是什么？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，我们在这方面也踩过很多坑。
现在我们在体育领域布局投资
大概有四五年了，
显然我们签下了夏尔，
但此前我们还赞助了
波加查所在的阿联酋航空车队。
波加查从去年开始，
在环法自行车赛
每一个赛段
所住的每家酒店，
每天晚上都会安装我们的产品。
而我们当时对此甚至毫不知情。
他去年夺冠了，
今年又夺冠了。
所以第一年结束后他们主动联系了我们，
说：
“看，波加查之前
全是他自己搞定的。
产品是我们自己掏钱买的。
但现在车队里的每个人
都想要。
我们能一起做点什么吗？”
于是我们今年赞助了
阿联酋航空车队。
另外我们还涉足了板式网球，
签约了阿图罗·科埃洛
和费德里科·钦戈托，
也就是世界排名第一
和第三的选手。
我们还进入了网球界，
赞助了
很多教练，
包括萨巴伦卡的教练
以及其他许多人。
还有非常多
极其顶尖的运动员
都在使用我们的产品。
这些并未对外公开。
哈里·斯泰宾斯：但如果要给创始人提建议，
关于如何吸引顶级人才的经验教训是什么？
这同样适用于
名人投资人，
比如流行歌手、DJ
等等。
以及如何最大化发挥
他们的价值，
还是说他们其实根本发挥不了这种价值？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，现在我们做任何合作都有两个硬性前提。
第一，他们必须真正使用该产品。
如果他们已经在用了，
是自己掏钱买的，
那太完美了。
这时我们就可以开始探讨合作，
甚至都不需要刻意去促成一笔商业交易。
如果还没有用过，他们必须先试用，
然后我们要听取
他们的真实反馈。
他们必须充分了解这款产品。
否则，这纯粹就变成了
一笔单纯的商业买卖，
而我不喜欢那样。
第二，我希望能够与他们
建立直接的联系。
通常有时候经纪人
不希望这样，
他们想要试图
居中周旋。
但如果我不能与运动员
建立起
直接的联系，
我们就不会达成合作，
因为那样的话它就只是一笔
财务投资，
而到了这一步，
我们根本不在乎这种交易。
我希望能与运动员
直接沟通。
我想确认
他们真心喜爱我们的产品。
如果他们不喜欢，
也没关系，
但那样的话这种合作关系
就绝不可能奏效。
特别是像我们这样的产品，
这些人
能带来的最大价值，
往往纯粹来自向他们的朋友
口口相传我们的产品
有多么优秀。
他们真的必须
发自内心地认可。
如果他们仅仅是因为投了
几百万美元
而持有我们公司的股份，
那你根本走不远。
哈里·斯泰宾斯：在你目前还没有争取的名人中，
你最希望谁能出现在
股东名册上？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：大概是……
哈里·斯泰宾斯：你争取到克里斯蒂亚诺·罗纳尔多（C罗）了吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：没有。
哈里·斯泰宾斯：他要是能来的话就太棒了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是啊。
哈里·斯泰宾斯：你看过他训练的照片吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：看过。
哈里·斯泰宾斯：我是个直男，
但天哪，
这家伙的身材
简直太不可思议了。
我看着他的身材，
然后再看看
我自己，我只觉得：
天哪，哈里，太惨不忍睹了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对我们来说，
我们能够公开披露的运动员，
与实际在使用产品的运动员之间，
存在着巨大的差异。
一些最顶尖、
最顶级的网球选手，
他们主动联系我们，
在所有的网球大满贯赛事期间，
他们都睡在我们的产品上。
在 F1 围场，
大概有 80%
的一级方程式赛车手
都在睡我们的产品，
包括那些
目前正在不断赢得分站冠军的车手。
但我们不被允许
对外透露这些，对吧？
这属于私下的、
保密的合作关系。
哈里·斯泰宾斯：你有什么疯狂的故事吗？比如在最后一刻
紧急配送到
某个不可思议的地方，
就因为某人当时
非常急需？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：有。
哈里·斯泰宾斯：你不用说是谁。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对，对，对。
我就不说名字了，
但有一位
非常非常出名的
足球运动员。
事情是这样的，
他在朋友家里
试用了这款产品，
随后他的团队
找了过来，
说：
“这位运动员想要
这个产品。
你们能去帮他安装吗？
能不能上门让他
在家里试用一下？”
于是我们的团队就去了。
但到了那里才发现，
他有一张非常独特、
特殊尺寸、
价值 30 万美元的定制床垫。
我们的产品
套不上去，
因为我们的产品都是，
怎么说呢，
大号（Queen）、
特大号（King），
属于标准尺寸，
而他那张是独一无二的
定制尺寸。
于是，
团队正准备离开，
但那位运动员说：
“别别别别，
行吧，
你们介意
把它安装到
我孩子的房间里吗？”
团队说：
“好的，”
因为那张是
一张标准尺寸的床垫，
于是我们就装在了那里。
一周后，
那位运动员给我们打电话，
说：
“听着，
我要把我那张 30 万美元的床垫送人，
我要把 Eight Sleep
挪进我的主卧。
为了我自己的竞技状态表现，
我必须用它。”
于是，
他扔掉了
那张 30 万美元的床垫，
现在他每天睡在
Eight Sleep 上。
这事挺绝的。
噢，
还有另一个故事
也特别酷。
是这样的，
世界上最著名的
演员之一
收到了我们的产品
作为礼物，
他非常喜欢。
他，
你懂的，
简直爱不释手。
随后他一口气买了
10 套我们的产品，
送给他的全家人。
后来我去参加一个晚宴，
这位著名演员
走了进来，
现场有我，
还有几位最顶级、
极其顶尖的 CEO，
都是掌管
千亿美元以上市值公司的 CEO，
对吧？
他开始和大家逐一握手，
每个人那里他真的就只花
三秒钟，
大概就三秒。
接着他走到我面前，
意识到
我是 Eight Sleep
的 CEO，
就在那一刻，
我们俩开始聊了起来，
足足聊了
大概五分钟，
甚至到了
这样一个地步：其他那些 CEO
之前看我的眼神
仿佛在说：
“这家伙是谁啊？”
而在此之后，
他们再看我时，
眼神里都充满了
敬意。
哈里·斯泰宾斯：单人购买 Eight Sleep
最多的数量
是多少套？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：有一个大家都认识的极其出名的人，
为自己的各处房产
买了 55 套；
但除此以外，
还有其他人
通过大使馆渠道采购，
他们购买的
数量是以百计的。
哈里·斯泰宾斯：有人为了自己的房子买了 55 套？
真的假的？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
哈里·斯泰宾斯：他们能拿到折扣吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：不，这类人
根本不会要求打折。
他们只是联系我们，
他们，
或者是他们的团队，
仅仅是要求
协助
安装调试，
或者是帮忙下
这样的订单，
因为……
哈里·斯泰宾斯：这太疯狂了。
我太喜欢这个故事了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，还有一个故事
有这么一对夫妻，
他们联系我们，
因为他们无论去哪里，
只要住
酒店，
我记得只要
超过
三四晚，
他们就会买一套 Eight Sleep，
就为了
安装在那家酒店里。
是啊，因为离开它
他们就睡不着，
显然他们……
哈里·斯泰宾斯：你会介意
Eight Sleep 是如此
高端的产品吗？
你是否希望它
能够更加大众化？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我们希望让睡眠普及大众，
所以
我常打的比方是，
设想如果我们是特斯拉，
我们现在就是 Model S。
以后会有 Roadster，
也就是会有
更加极致的产品，
但你也会看到我们
陆续推出
Model X、
Model Y 和 Model 3。
哈里·斯泰宾斯：你会担心
贫富差距吗？
我知道这有点……
但我们刚才聊到
有人一口气买了 55 套。
你的业务圈子里
能看到
极度的财富。
我也是。
你也有同样的担忧吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：会的。
我的想法是，
好吧，我该如何普及
更好的睡眠？
如果我们的产品只要 100 美元，
也许到现在
我们已经卖出几十亿套了。
毫不夸张，
因为大家真的、
真的很喜欢我们产品所带来的
益处。
所以我们的职责，
作为一支……
你知道，
一支工程团队，
尽管我自己不是工程师，
就是要确保
我们能够不断降低价格，
让每个人都能睡得更好。
哈里·斯泰宾斯：你之前提到了
你的联合创始人
亚历山德拉。
希望提这个没关系，
她也是你的妻子。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
哈里·斯泰宾斯：这种合作怎样才能
最高效地运转？
你有什么经验教训？
哪些做法奏效？
哪些做法行不通？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：好的。
我们有
两个不同的渠道。
一个是用于工作的 Slack，
另一个是 WhatsApp，
用于私人沟通。
也就是我们的生活，
我们从不混淆两者。
所以我可能会在 Slack 上
咆哮：
“今天结束前
必须搞定这个，
晚上 9 点
我们来过一遍。”
然后在 WhatsApp 上
可能会是：
“噢，我们晚饭
吃什么？
我好想吃披萨。”
“我不吃碳水。”
“周五可以破戒。”
“周五晚上
才是吃披萨的时候。”
类似这种开玩笑。
这是第一点。
第二是，
我可以
随时随地
聊工作，
简直是 7×24 小时不停歇。
我喜欢这样，
这对我也很有帮助；
但对她来说，
到了某个时间点，
她非常希望能
像一位
高管那样工作——
一位你在深夜某个
时间之后
绝不会去打扰
的高管，
比如晚上 10 点，
晚上 10 点。
行，如果有急事，
你可以说。
但除此以外，
如果我们坐在沙发上
看电视，
就别老是一直聊
工作，
因为我的大脑
需要消化
这一整天的
信息，
这也是她
保持高效状态的方式。
但那我能怎么做呢？
我可以在 Slack 上发给她。
所以有时候
我们坐在沙发上
看电视，
我脑子里冒出
一些想法，
我就直接在 Slack 上发给她，
她的手机
可能就在我身边
震动，
我也知道
那是我发的消息，
这完全没问题，
我们也不会就此
聊起来，
哪怕我正坐在那儿
发好几条
消息。
哈里·斯泰宾斯：这不会
让你心烦吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：不会，因为
我觉得她设定这个原则的思路
极其聪明。
她说：
“如果我是一位
没有
坐在你身边的高管，
你会在晚上 10 点 15 分
为了这点事
给他们打电话吗？”
我说不会。
于是她说：
“那就按照你对待
我们那位人在纽约的
运营副总裁的方式
来对待我。”
哈里·斯泰宾斯：你不会打吗？
我会在晚上 10 点或 11 点
给别人打电话。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，这取决于
事情是紧急的，
还是随手冒出的点子，
又或者是
我们需要记下来的事情。
如果紧急，
我会在半夜、
凌晨 2 点、3 点给你打电话。
相信我，
我甚至会在
凌晨 5 点敲你的门。
我就是那种人。
但如果我只是有了
一个想法，
比如也许
下次新产品
发布时，
在视频里
我们应该讲讲
这个，
那我直接发条留言给你就行了。
哈里·斯泰宾斯：最艰难的时期
是什么时候？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对公司而言？
哈里·斯泰宾斯：对你们在公司内部
关系的
演进磨合而言，
因为总会有
类似濒临破裂的节点，
你懂吧？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：在早期。
我觉得
现在大概有
我不知道，
四五年了，
我觉得我们
已经磨合得非常默契了，
部分也是因为
我的要求极其严苛，
我在这方面有点
非黑即白，
像个怪人一样，
所以在生活的一面我可以
扮演好丈夫，
但在商业上，
绝不留情面。
该做的工作
必须做到，
如果我配得上 CEO 的位置，我就是 CEO；
如果她配得上那份工作，
她就做好她的工作。
哈里·斯泰宾斯：你在哪些方面要求不够严，
而本该
更加严苛的？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：不，绝不可能。
真要说的话，
我完全相反。
我的严苛程度远远超过了
正常限度。
我这边可能
不得不去学习的，
是在创业初期，
当你和一个人如此亲近时，
你的举动
或言行举止，
虽然你同样要求
达到那些标准，
但你却不像
对待另一位
外部高管
那样
保持专业
态度。
哈里·斯泰宾斯：保持公事公办的距离。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
这也是
早期她促使我
改进的
地方之一，
她说：
“我对你
要求极其严苛
没有任何意见，
哪怕你要求在当天的某个
时间点前
搞定这些事，
但你所使用的措辞
以及你说话的方式，
不能搞得
好像我是你的哥们儿一样；
你必须专业地
对待我，
像对待高管那样。”
这就是我当时
必须提升自己的地方。
哈里·斯泰宾斯：我要是把我的另一半
当成高管来对待，
可就惹麻烦了。
她会说：
“我又不是高管，
别拿对待高管的那套
对待我。”
马特奥·弗朗切斯凯蒂：不，对我们来说
确实是这样，
甚至到了这种地步——
我想
德利安和基思
投资我们的时候，
第一年里
我不能确定，
但他们甚至都不知道
我们结婚了。
当然在进行融资时
必须如实披露，
所以每一轮融资
都有披露，
但仅凭在董事会上的
互动，
他们根本都没察觉到。
你可以去问德利安。
我的大脑就是这样运作的，
在这些事情上
我非常非黑即白。
工作的时候，
我就全心工作。
哈里·斯泰宾斯：你知道吗，前几天我听到了
一句精辟的话，
它是说：
脆弱感
就是即使明知后果，
也依然分享那些
你害怕承认的事，
哪怕面临后果，
无论如何。
你觉得今天
有什么事情是你哪怕面临后果，
也会有点不敢
承认的吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，我觉得对我来说，
很多事情
也是如此，
比如我从意大利
搬到了美国。
我是法学专业毕业的。
我对硅谷
一无所知。
我没上过斯坦福，
也没上过哈佛。
我们三个移民
创立了 Eight Sleep。
所以在早期，
挑战非常大，
对吧，因为
我对那个圈子
一无所知。
我对美国的运作方式
一无所知。
所以去设想
打造一款
消费者愿意购买、
并且大家也喜爱并能规模化扩张的产品，
我心里有很多
问号，
不确定自己是否真的
能做到。
我想在早期
也有这样一种恐惧：
我真的能
把这门业务做大规模吗？
不确定。
行吧，
你做出一款产品，
几百个
朋友可能会买，
因为他们只是
对你很友好、想支持你。
也许你能卖出
一千套，
因为那是一场
众筹活动。
但你真的能
做成一门真正的生意，
让大家纯粹
因为需要并渴望拥有
那款产品
而去购买吗？
哈里·斯泰宾斯：太棒了。
但你今天
害怕的是什么？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：今天？
哈里·斯泰宾斯：是的。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：你知道早期为了搞生产制造
我不得不
搬去中国的
那个故事吗，
还是我没跟你讲过？
哈里·斯泰宾斯：没讲过，
你跟我说说。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：那是在
YC 路演日之后，
对吧？
我们刚融了
五六百万美元，
管它具体多少。
但生产制造
毫无进展。
我们手头有这么多
漂亮的
原型机。
但我们谁
都没有任何
制造经验。
所以我们当时就想，
“噢，你有原型机了，
现在可以进行
规模化量产，
之后就大功告成了。”
但事情
根本不是那么回事。
于是我去找亚历克斯，
对她说：
“我得去中国一趟。”
她问：
“为什么？”
我说：
“因为生产制造
毫无进展。”
她问：
“你什么时候去？”
“我明天就走。”
她又问：
“那你什么时候回来？”
我说：
“等我搞定生产制造就回来。”
结果我是
三四个月之后才回来的。
而且现在，
时至今日，
在公司工龄最长的
一名员工，
就是一位中国人，
是我那几个月
在中国
生活期间
招聘进来的。
哈里·斯泰宾斯：她就这么由着你？
离开
三四个月之久？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对啊。
哈里·斯泰宾斯：你们是怎么做到的？
作为夫妻，你们是
怎么维系这种关系的？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：呃，
在我们刚开始交往的第一年，
她住在墨西哥，
而我住在意大利。
不过到那时候，
已经是
大概五六年前的
事情了。
我也不知道该怎么说。
对我们而言就是，
如果公司业务有需要，
你该做什么就必须做什么。
哈里·斯泰宾斯：如果我是你，
有一件事
会让我感到担忧
和害怕，
那就是你的这种工作方式
可能无法照搬到
抚养孩子上。
去中国待
三四个月，
你确实可以做到。
你是一个非常好的人，
我也非常珍惜
我们的友谊。
但我不认为那是你想成为的
父亲的模样。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我想我们会找到办法的。
我想我们会一起集思广益。
在我们家
一向都是这样，对吧？
我们会头脑风暴，
如果我必须为了一个周末
赶回来，
然后再飞回去，
我会不惜一切代价去做。
我会全力以赴、硬核到底，
不计一切代价。
然后在一切可能的范围内，
我会尽量
用一种聪明的方式去处理。
哈里·斯泰宾斯：我们之前
聊到了旅行。
你可以去任何地方旅行，
入住任何酒店。
在最棒的地方里，
你最喜欢的酒店是哪一家，
为什么？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我爱马尔代夫。
哈里·斯泰宾斯：你不觉得那里很无聊吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：这就引出了
我们的另一个问题，
也就是我和亚历山德拉
常说的——
我们称之为“原罪”。
我们常说，
我们身上有这种“原罪”。
所以，
自从 Eight Sleep 创立以来，我从来没有
休过假。
我们甚至连蜜月
都没度过，
因为我们把结婚的日子
恰好定在
众筹活动结束
的整整一周之后。
所以，
无论在什么地方，
只要待超过——
我们算过这个时间——
只要在一个地方
待超过两晚，
我就会开始觉得：
“我太无聊了，
赶紧去干下一件大事吧。”
哈里·斯泰宾斯：那你在马尔代夫
都干些什么呢？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我真的就只是在那里
待了一个周末，
因为我当时因为工作
必须去中东。
所以我们就顺道飞去了那里。
哈里·斯泰宾斯：所以你就在马尔代夫
过了个周末？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的，
因为我们得去中东
出差工作，
结果周五晚上——
实际发生的情况
其实是，
负责我们硬件业务
的那位主管，
在周五那天半夜两点
给我打电话，
说他要离职。
于是我整个周末
都在想尽办法挽留他，
因为我们极力
想要留住他，
最后我也确实留下了他。
但我花的时间——
也不是把全部时间都搭进去了，
我吃了晚饭，
周末期间还去浮潜了
一次，
但大部分时间都在跟他沟通，
不过最后我们成功留住了他。
哈里·斯泰宾斯：你是怎么留住他的？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：靠我们的企业文化。
另一家公司给他的薪资
高得多，
给他提供 RSU，
也就是流动性很好的股票，
此外开出的薪酬
大概是我们的三倍，
但他是如此热爱
我们所做的事、
我们的工作方式
以及我们想打造的产品，
以至于最后
他决定留下来。
但他真的是
在走进会议室
告诉团队之前
的最后五分钟才做出决定的。
当时他基本上已经彻底走定了，
走定了、走定了、走定了。
然后他在提前五分钟
的时候来找我——
当时我在旧金山，
他也一直在旧金山——
就在他走进会议室
向团队
宣布自己要离开
的五分钟前。
他说：
“我又想了想，
你们在薪资待遇上
能满足我这个条件吗？”
我们说：
“行，我答应你。”
然后他就留下来了。
哈里·斯泰宾斯：你能给我提点建议吗？
我今天也是一家
偏早期阶段公司的创始人。
我的人才正在被
炙手可热的热门公司、
顶尖实验室挖角。
如果他们非常优秀，
我是否应该
开出同样匹配的薪资
来留住他们？
还是说只能接受
这已经超出了我们的能力范围？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，我的看法
可能稍微有些不同。
我觉得这根本不能相提并论，
意思是，如果这个人
真的是在拿一家规模
完全不在同一层级的公司
跟你的公司做权衡对比，
那他们很可能
本就不是合适的人选。
或者说倒不是因为
他们本质上有什么问题。
比如以我们为例，
这个人当时有些厌倦了——
不，在 Eight Sleep
确实压力很大。
而且他是搞硬件的，
所以他得跑中国、
越南，整天到处出差。
所以这逐渐变成了一种
个人生活方式的选择。
但他骨子里是个非常硬核的人。
归根结底，
他意识到
恰恰是这些东西赋予了他充沛的精力。
所以他其实根本不想要
那种清闲的生活。
所以有时候——
这种事今天依然在发生。
有时候人们会说：
“噢，我同时进入了 Anthropic
和 Eight Sleep 的终面。”
在我看来，
这是一个非常严重的危险信号。
这倒还不仅仅是因为薪资，
而是说明你自己都是混乱的。
这两份工作
绝对没有任何可能
存在丝毫相似之处。
我说的还不仅
是因为我们是硬件
他们是软件。
纯粹是因为，老兄，
先把你自己脑子理清吧。
你到底是想去一家有着某种特定标准、
规模极其庞大、
也许还有着特定人才画像的大公司，
还是想来
Eight Sleep 工作？
但说到这里，我再告诉你
另一件
我们实际观察到的事情。
真的。
你一定会觉得很有意思。
硅谷现在
出现了另一种趋势，
那些被裁员
的人——
当然，
我不想一概而论，
但我们确实在数据中
观察到了这一点。
他们的做法是，
开始同时跟
很多家公司聊。
有时候
其中有些人——
至少在我们这就发生过——
他们先接了
我们的一个录取通知，
结果两周之后，
他们就跳去了另一家公司。
原因在于，
因为他们可能有几个月
没有任何收入
或薪水，
他们想先尽力拿一份
薪水
或收入保底。
然后他们继续跟某些公司
保持沟通接触，
接着他们可能
就接了另一份工作。
哈里·斯泰宾斯：这么快就跳槽，
履历看起来不是很糟糕吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是啊。
但他们之后根本
连提都不会提。
哈里·斯泰宾斯：你觉得现在的价值观
变得太唯金钱至上了吗？
查马斯最近在 X 上说，
现在的一切变得
太讲求利益交换、
太金融化了。
这话出自查马斯之口，
可真是耐人寻味。
你认同吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：认同。
但我有一个前提，
我觉得加入
初创公司的人，
他们理应受到驱动，
而且被潜在的
财务成功所激励，
这是很重要的。
这点我赞同。
但那种成功
应该来源于，
你懂的，
将股权价值
从 1 倍提升到 10 倍。
这也就是为什么
对我来说
这一点如此重要，对吧？
你真的不能拿我们
去跟那些大公司比，
它们已经如此庞大，
业务稳定得多，
在那里你也许能赚个两三倍。
但在 Eight Sleep，
你来的目的
应该是争取实现 100 倍
甚至 1000 倍的回报。
而且团队规模、
许许多多的细节
都全然不同。
所以我们其实想要的是那些
极具自驱力
和野心的人，
但他们的驱动力
和野心，
必须是出于正确的追求。
哈里·斯泰宾斯：你觉得现在的人更在乎
10倍、100倍的
远期潜在收益，
还是其实只在乎确定落袋的现金？
是的，上限可能更低，
但你明年就能通过要约收购套现，
而且每年都能稳稳
兑现。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我觉得追求现金完全没问题，
但这就又回到了
“把你自己想要什么想清楚”，
明白你个人的需求，
以及你家庭的需求。
作为一名 CEO，
我学到的另一件事是，
有时候——比如现在，
我们刚刚把我们最优秀
的一名员工
提拔为工程副总裁。
我们之前一直在对外物色
工程副总裁人选，
但他也想要这个职位。
我当时对他说的是：
“听着，
我们会继续对外物色，
但你也有属于你的机会，
所以证明你自己吧。”
他的表现极其出色
整整持续了三个月，
然后我们决定
就选他了。
但我觉得非常好的是，
我们进行了一轮外部物色，
这样我们也能看看
其他人选，对吧？
我觉得
这样做才合乎专业。
但我当时跟他说的是：
“我可以把这个职位给你，
但我不想让你
今晚就答复。
你回去和你妻子
好好谈谈，
因为她亲眼见识了
你有多拼命
在过去的这三个月里。
你之前工作就已经很努力了，
而过去的这三个月，
你几乎拿出了130%的干劲。
所以这不仅关乎
你一个人承诺选择这样的生活。
如果我把职位给你，
我期望你，
或者说我希望你在
条件对等的情况下，
能留在我们这里
接下来干个两、
三、四年。
否则的话，
我不会把筹码押在你身上。
所以回去和你妻子谈谈吧。
她看到了你有多拼，
你们两位，
你们双方，
都需要做出承诺，
因为这不单单是你一个人的事，
这关系到你的整个家庭。”
哈里·斯泰宾斯：完全赞同。
我把它称为
“枕边话的力量”，
这就是为什么
我总会在
晚宴
或酒会上花时间
和员工的伴侣聊聊，
因为我想让他们
真正清楚
归根到底
我为什么要做这些事，
以及家庭
对我来说有多重要，
还有我们共同打造的
事业是大家休戚与共的。
这样当他们回到家、
过了糟糕透顶的一天时，
伴侣就会觉得：
“但我挺喜欢马特奥的，
而且我知道他是个好人。”
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对，完全没错。
这能改变一切。
每个人都有家庭，对吧？
所以我们需要照顾好他们，
但他们同样需要
发自内心地认同并支持。
哈里·斯泰宾斯：我能问一下，
看看你们现在的团队，
团队规模有多大？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我们只有160人。
哈里·斯泰宾斯：哇。
这真够精简的。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我们的人均创收
远高于苹果。
我可以告诉你的是，
尽管不能公开
我们的具体收入，
但其他同类公司
在达到我们这种收入体量时，
员工大概都有一千人了。
我们的产出是硅谷
平均水平的
5倍。
哈里·斯泰宾斯：我能问你，
如果展望
三年之后——
这是一个合理的时间跨度，
既不遥远得离谱，
又足够体现变化——
到那时你们会有
多少人？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：250人，做到10亿美元营收。
哈里·斯泰宾斯：现在的哪种职能
或岗位目前还不存在，
但到时会变得极其重要？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，我们在邮件营销上看到了改变，
但我的想法是，
我开始以
“两人团队”的形式来思考。
针对业务的某些板块，
我就是这么考虑的，
在那些板块里，你依然
需要两个人
来实现人员冗余和备份，
并且你需要两位
世界级的人才
去掌管那个领域，
但那个领域对应的体量
可能会非常庞大，对吧？
比如现在，
我们的付费媒体团队
创造了数亿美元的体量，
但其实只有两个人。
做出两亿、
三亿美元，
仅仅一个小团队。
所以我偏好
让组织架构保持
极度的精简和扁平，
这就是为什么我们能做到
只有160人，
而不是1000人，
尽管同类公司的规模
都在上千人。
哈里·斯泰宾斯：那么今天有哪些职能
或岗位
会在五年后彻底消失，
又有哪些会应运而生？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我还是认为，
不会有任何东西彻底消失。
我觉得你可以用
少得多的人力
来完成当前的事情，
或者让同一批人
在横向上拓展，
去覆盖更多的业务领域，对吧？
比如负责 SEO 的人，
也许同一个人既负责它，
又掌管另外一个板块，
以及再另外一个板块。
这样团队就可以变得精简得多。
现在我们有一支 AI
内部工具团队，
在六个月前
它还根本不存在，
就是这帮人
在为公司内部构建
上千个智能体。
哈里·斯泰宾斯：你们为此设立了独立的团队，
而不是指望
各个横向团队
自己去做。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对，因为这个团队
必须和数据工程团队紧密对接，
因为智能体需要
能够访问数据后端，
访问我们所有业务运作
的数据流水线。
比如说，
营销智能体
必须确保能够
完美获取
每个国家的分国别收入，
以及各国的获客成本（CAC）。
所以做好相应的微调，
才是真正、
实打实的挑战，
因为你必须确保
这些智能体
是100%准确无误的。
哈里·斯泰宾斯：除了邮件营销，
哪种智能体产生了
最显著的成效？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，负责付费媒体的那个，对吧？
现在我们靠这些付费媒体智能体
赚取数亿美元。
另一个成效巨大的领域
是在财务方面。
尤其是在所有这些板块中，
相比普通公司，
我们节省了大量的人力编制，
对吧？
像我们这种体量的公司，
正常来说应该配有——
我不知道，
一个20人的财务团队。
而我们的团队只有4个人。
我只是非常喜欢
保持团队小巧精悍，
并努力看看
能否将产出提升5倍。
当我和投资人交谈时，
我特别热衷于
让他们
把我的每一个团队
及其产出质量，
与他们投资的其他公司，
以及在团队人数上的巨大差距进行对比。
哈里·斯泰宾斯：你们已经在35个国家落地了？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
哈里·斯泰宾斯：哪个国家最难做？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：中国，
因为你不能靠
官网来销售，
所以我们必须重新探索一切。
哈里·斯泰宾斯：兄弟，我想做一个
快问快答环节：
我抛出一个简短的陈述或问题，
你给出
你的第一反应。
我们现在究竟
真正需要睡几个小时？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：至少7小时。
哈里·斯泰宾斯：能给我一个最重要的睡眠建议吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：作息规律
和充足的睡眠时长。
只要你把
这两件事做好，
状态就差不了。
哈里·斯泰宾斯：睡前吃东西，
有什么建议？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：这非常因人而异，
对某些人来说
影响很大，
对其他人则无所谓，
而且它会随着
你的年龄增长而变化。
哈里·斯泰宾斯：过去一年里，
你在什么观念上
发生了
最大的转变？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：大概是整体的健康理念。
我认为真正95%
的价值，
就在于保持规律
和做正确的事情，
而不需要走极端，
比如
去纠结那些
能吃的各种保健品、
补剂
等等。
只要你保持
非常均衡的生活方式，
做到
健康饮食、
锻炼身体和保证睡眠，
最终的健康成果
自然会水到渠成。
哈里·斯泰宾斯：你对未来有什么
看似古怪、
奇特的预测，
但你自己却坚信不疑？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：现在出生的这代孩子，
永远不需要工作——
至少不会为了钱而工作；
他们以后可能会工作，
但那是出于他们自身的热情。
哈里·斯泰宾斯：你能给我
解释一下吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，我觉得
如果一个孩子现在出生，
等他们长到
20岁的时候，
根本不需要去打工工作。
我觉得到那个时候，
AI 已经发展到了
人类无需劳动的阶段，
人们会参与各种活动、
社交活动，
甚至去帮助
其他人。
哈里·斯泰宾斯：那到时我们该干什么？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：那正是我们需要
去探索的。
我还有一个
“人生金字塔”模型，
关乎生命中各项事物的
重要性排序，
在我看来
它就是一座金字塔：
最底层
是健康，
往上一层
是人际关系，
最顶层则是人生使命。
我认为这三者
才是驱动幸福的源泉。
所以你人生中第一件
必须搞定的事
就是拥有健康，
因为一旦失去健康，
其他几乎一切都不重要了。
对吧？
如果你罹患癌症，
面临在接下来的两
三个月内离世的风险，
你是不可能快乐的。
一旦健康走上正轨，
你就要关注人际关系。
无论是哪一种
人际关系都没关系，
可以是伴侣，
可以是家人，
也可以是朋友，
但你必须拥有
与其他人的
情感纽带。
对吧？
如果你富可敌国
且身体康健，
却孤独一人、
没有人需要你，
你也无法感到幸福。
第三层是人生使命，
使命感
极其重要。
对吧？
所以一旦你拥有健康，
拥有了
很好的人际关系，
你就需要有
自己的人生使命，
你需要朝着
某个目标去奋斗，
而且它不一定
要和金钱挂钩，
它可以是任何
你真正享受的事情，
但你必须拥有
一种使命感，
我认为这正是
我们需要
重视的部分。
哈里·斯泰宾斯：如果有人问你
现在该不该
去读大学，
你会给他什么建议？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：不要去。
100% 不要去。
毫无用处。
当然，如果你想
参加社交活动，
确实有社交这部分，
但我只是
从非常务实的角度来说，
如果他们想要
发展一份事业，
特别是在硅谷
成为创业者，
我认为这完全没用。
哈里·斯泰宾斯：你相信
全民基本收入吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我认为这必然
会发生，
而且我认为可能
随着企业
变得更加高效，
也可能
它们将需要
更少的人
为其工作，
它们大概会被
征收更多税，
以确保
我们能够分配
全民基本收入
给每一个人。
哈里·斯泰宾斯：你认为
比尔·盖茨的建议
是对的吗，
即我们应该对
Agent 的使用
和 Token 的消耗征税？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：许多公司的
净利润
将会迎来
显著提升，
在接下来的
三年、四年、五年、
十年里，
所以我认为
我们将需要
重新调整，
将那部分净利润
分配给
普通大众，
从而让每个人
都能过上舒适的生活。
哈里·斯泰宾斯：你会让你的孩子
使用社交媒体吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：这是个好问题。
我目前还没有答案，
但在某个时刻
我必须弄清楚这个问题。
哈里·斯泰宾斯：关于为人父母，
有什么是你目前还不知道、
但非常想
了解的？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我可以告诉你一件
我其实正在
尝试去做的事情，
这可能
稍有不同。
在 Eight Sleep，
我们很幸运
能与很多
取得成功的人士合作，
他们不仅在体育领域
非常成功，
也可能是
芭蕾舞演员，
国际象棋大师，
或者
哪怕是非常伟大的商业人士。
我正试着去和
他们所有人的父亲交谈，
我想向
他们的父亲学习
他们当年做了什么，
他们觉得
哪些做法奏效、
哪些没有奏效，
在他们抚养
孩子的过程中，
以便日后学习
我有朝一日
该如何成为一名父亲。
哈里·斯泰宾斯：你学到了什么？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：哦，我现在才刚刚开始
进行调研
和访谈。
哈里·斯泰宾斯：天哪，那一定会是
极其引人入胜的洞察。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：很不可思议对吧，
因为没人想过这个，
其实也不一定非得是
父亲，
母亲也可以。
我只是想了解，
他们认为自己
做对了什么、做错了什么，
才让他们的孩子
获得了成功。
对我来说，成功
甚至可以是成为一名医生，
对吧？
我说的不仅是
运动员或体育界，
而是想向那些
真正经历过这整个过程的人
学习，
而且我敢肯定
他们也犯过错误。
哈里·斯泰宾斯：你知道我母亲是怎么做的吗？
她完全抛下了
大多数父母所维持的
那种完美、
道德楷模
或良善的形象。
你知道，人往往
会把自己的父母
看作是善良
且总是循规蹈矩的，
但总体上你知道，
她会和我
深入地探讨
她所有搞砸过的事，
以及她从中
吸取的教训。
那些通常你真的
不会跟自己的孩子
谈论的事情。
但在最深沉的
错误之中，
包含着教训，
而我该如何
从她犯过的错中吸取教训？
你明白我的意思吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：明白。
哈里·斯泰宾斯：但大多数人都会觉得：
“不，那是我人生中
一段黑暗的经历，
我绝不想再去回顾。”
这正是我在她身上
非常赞赏的一点。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
你让我想起了
这么一件事，
我记不清
具体原话了，
但托尼·罗宾斯曾说过，
很多
极具
自驱力的人，
从小到大
一直都在试图取悦某个人，
自从他们还是孩童时起，
我觉得
那个人就是其父母之一。
他说你总是在
试图去取悦
父母中的某一方，
也或者你知道，
根据童年的不同经历
可能会略有差异。
所以这也是另一件事，
特别是在我招聘
幕僚长时，
我总是会向他们提出
这些问题，
我会对他们说，你不需要
当面回答我，
但如果你觉得可以的话，
不妨想一想这件事。
哈里·斯泰宾斯：你想听听
更具体的内容吗？
每个人都会因为这个
对我很生气，
但老实说，
我现在已经不太在乎了。
事实其实比这
还要具体得多，
而且我花了大量
时间去研究它。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：哦真的吗？
哈里·斯泰宾斯：那就是，在绝大多数情况下
往往
是男孩，
是男孩
与父亲的关系，
是一种破裂的
父子关系，
他们总想
向父亲证明
自己能成大器、
自己是有价值的，
这就是它
最常见的表现方式，
极少情况下
才与母亲有关。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：对。
确实有道理。
很有意思。
哈里·斯泰宾斯：是的。
你和你父亲
之间的关系如何？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：有的。
他去世了，
但我们曾有过一段关系，
但我依然认为
他设立了一个标准，
驱动我的部分原因
可能也正是，
如果让我猜的话，
大概某种程度上
是为了达到那个标准，
但我也不确定。
哈里·斯泰宾斯：他看到 Eight Sleep
取得成功了吗？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：没有。
说来很有意思，
因为如果回溯
到我父亲去世时，
我当时还是米兰的
一名律师。
哈里·斯泰宾斯：这样啊。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：所以他不知道
我住在美国。
他不知道
我在硅谷。
他不知道
我是一名创业者。
他不知道
我娶了一位墨西哥女性。
挺有意思的，
因为如果你以
那一天作为
分界线，
我当时的人生
会与那之后
所发生的一切
截然不同。
我还是同一个人，
却处于两个完全不同的世界。
哈里·斯泰宾斯：我相信他一定会非常为你骄傲。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
早期非常艰难，
因为当我开始
成为一名创业者时，
我妈妈并不想让我去，
因为我妈妈
曾是一名高中
老师，
你知道
在意大利
大概只能赚
1000 欧元
左右，
或者是 1500 欧元，
所以如果我
创业失败了，
她没有任何资产
或手段来帮我。
但我当时在律所
表现得很好，
所以我知道
我在安理国际律师事务所（Allen & Overy）的老板
大概率会重新接纳我，
如果我作为创业者
失败了的话，
所以我承担了风险。
但在那之后的
很多年里
我总做噩梦，
梦见自己不得不
回到律所。
哈里·斯泰宾斯：对于处于那种职业阶段、
想要承担风险的
年轻人，
你会给出什么建议？
顺便说一句，
我以前也是一名法学生。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：哦真的吗？
我之前不知道。
哈里·斯泰宾斯：因为当时有人告诉我
那是一条安稳的生活道路。
我们家当时也没
那么多钱。
那就像是，
你知道当一名律师
至少能过得不错。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：确实如此。
哈里·斯泰宾斯：你会给他们什么建议？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我和我妻子亚历克斯（Alex）
经常聊起
这个话题，
因为我们会去想象
那个时刻——
我工作的地方，
我来自
一座叫费拉拉（Ferrara）的城市。
费拉拉是一座拥有 15 万人口、
位于意大利中部的城市，
市中心有一座城堡，
周围环绕着
大约建于 1600 年代的
古城墙。
所以现在有时
我们还会开玩笑，
当她来到费拉拉
探望我母亲时，
她总会说：你到底
是怎么从
这样一座城市，
去到了美国，
去了硅谷，
做起 AI 以及你现在做的所有事情的？
所以我们开玩笑说，
如果你现在在街上
遇到一个年轻人，
他问你
怎样才能走到你今天的位置，
你会怎么回答？
有意思的是，
我深入思考过这个问题很多次，
但我没有答案。
我不知道。
我只是一直在推进事情。
我看到了机会，
我就去追寻那个机会。
我在这里失败了，
但那个机会
又解锁了另一个机会，
带来了新的人脉联系。
所以根本无法解释
你是如何跨越的——
我直到 24 岁之前
甚至都不会说英语。
在那之前我对电脑
也几乎一无所知。
后来在我大学毕业之后
我存够了钱，
靠着我的第一家微型初创公司——
权且叫它在意大利的初创公司吧，
然后我父亲贷了款，
送我去圣迭戈
学习英语。
然后凭借那笔贷款，
我得以——
因为我是以优等荣誉毕业的——
进入大型律师事务所。
但即便在那时，
一切也都改变了。
我跟你讲讲这个故事，
因为有一天我母亲
带回家一份报刊，
当时我大概 20、21 岁，对吧？
不，我当时 20 岁。
那是我读大学的第一年，
意大利大学学制是四年。
我以前并不是个优秀的学生。
我讨厌上学。
我的成绩很糟糕。
所以我刚上大学的时候，
成绩也就中等偏下水平。
但我不喜欢那种
成为一名律师的想法，
仅仅在这个小镇上
做一名传统律师，
处理些琐碎的小事。
我想要做一些国际化的事业。
她带回了那本杂志，
它是随
一份报纸附赠的，
叫作《24小时太阳报》（Il Sole 24 Ore），
相当于意大利的
《华尔街日报》，对吧？
这本杂志上
正在报道
那些大型律师事务所，
讲它们正在操盘
这些跨国交易，
操办 IPO 和证券业务。
于是我开始去了解
这些律师事务所，
并且发现
能够进入其中的唯一途径
是必须满足
两个条件：
你必须会说英语，
而且毕业成绩必须是
极优等荣誉（magna cum laude）。
然后按我一贯的行事风格，
我说：行吧，
如果这就是那两个条件，
那我就把它拿下。
在意大利，
大学考试的分数
是从 18 分到 30 分。
我当时的平均分只有 23 分。
从那一刻起，
几乎每一门考试，
我都拿到 30 分满分加极优等荣誉。
最终我以极优等荣誉毕业。
我们办了贷款。
我和我父亲一起去了银行，
银行把贷款批给了他。
我去了圣迭戈，
学会了英语，
然后我进入了富尔德律师事务所（Freshfields），
之后又去了安理律师事务所（Allen & Overy），
再之后我成为了一名创业者。
哈里·斯特宾斯：但为什么呢？
我可以告诉你，
我们以前每周都去
切尔西足球俱乐部看球，
当时我们没那么多钱，
只能坐在普通看台席位上，
体验并不怎么好。
这听起来非常具象
且古怪。
我很讨厌啤酒的气味，
而且在 2000 年那会儿，
足球场里的那种攻击性
简直可怕极了。
中场休息时你根本没法去尿尿，
因为有太多成年男人
争先恐后往里挤，
而我当时才五、六、七、八岁。
后来有一天，
我一个非常有钱的
朋友
带我去了他们的那种包厢
或是企业贵宾席，
那里真是太棒了。
没有啤酒的臭味，
也没有那种充满攻击性的可怕氛围。
中场休息时能顺畅地上厕所，
别笑，
这真的让我大开眼界，
就像是说：我的天啊，
我以前那么讨厌那里，
原来有了钱之后，
生活竟能美好这么多。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
哈里·斯特宾斯：这给了我动力。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：是的。
哈里·斯特宾斯：你的动力源自哪里？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：嗯，我想我一直都有那种动力，
因为我以前做过
很多体育运动，对吧？
在我青少年时期，
我打网球是参加竞技比赛的。
哈里·斯特宾斯：但你必须彻底改变自己的生活，
才能从 23 分跨越到 30 分，
并拿到极优等荣誉，
学会说英语，
并且前往圣迭戈。
为什么能做到？
马特奥·弗朗切斯凯蒂：我不知道。
我突然就开窍了。
很有意思的是，
因为至少在任何
与学校相关的事情上，
我以前从未有过那种状态。
但我是那种人，
一旦我有了一个目标，
你就阻挡不了我。
我会变成一头野兽。
我会比你更能拼、付出更多。
你根本拦不住我。
某个开关突然被触动了。
当时就是这么回事。
至于深层的原因，
我不清楚。
我只是觉得我不想
去我父亲那家只有两个人的
微型律所上班，
在费拉拉处理那些琐事。
哈里·斯特宾斯：那是你最大的弱点吗？
因为我也和你一样。
但这就是为什么我 30 岁
就得做髋关节手术。
我的肩膀彻底废了，
我的膝盖也无法修复了。
我再也不能跑步了，
因为我跑 100 英里越野赛
太频繁了，以至于我的身体
已经彻底垮掉了。
我是一头野兽。
是一头浑身是伤的野兽。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：这就是那种心魔。
这就是我之前跟你说的。
我有这种心魔。
我停不下来。
就算你把我放在撒丁岛的一艘游艇上，
（哪怕去度假，）
我太热爱我所做的事情了，
其带来的负面效应就是
我停不下来。
待上几天我就会觉得无聊。
这就是为什么
我们把它称为一种心魔。
根本无法放松，对吧？
哈里·斯特宾斯：你曾经想过要放松吗？
比如对我来说有一点就是，
晚上我躺在床上，
大脑实际上在飞速运转，
深夜独自一人在脑海里陷入思绪，
有时候
会觉得非常孤独。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：现在我最钦佩的人，
在商业之外，
不是那些人，
那些你真正想去效仿的人，
**[01:
其实是你在世界许多地方
都能遇到的
普通人，
就拿意大利来说吧，
因为我是意大利人，
那些在海滩上
悠闲漫步的人。
实际上有这么一位男士。
大概就在上周，
我和我妻子
一起吃晚餐，
我们看到这位绅士，
他正在一家相当不错的餐厅里
吃晚饭。
当时我们因为工作在米兰，
他正在一家高档餐厅里
用餐，
他就坐在那里，
喝着他那杯葡萄酒。
我本人是不喝酒的。
他在享用一顿——
我记不清具体是什么了，
但看着非常精致美味的大餐。
他就坐在那里，
衣着考究得体，
身边没有手机，
独自一人，静静沉思。
显然，
我对那个人一无所知。
毫不了解。
但我当时就说，
我无比钦佩那个人，
他能坐在那里，
好好犒劳自己，
不看一眼手机，
只是静静思考，
享受着他的美餐，
沉浸在一种
在我看来极为显而易见的
平静之中。
那是令我非常钦佩
他人的地方，
因为我自己很难做到这一点。
哈里·斯特宾斯：马特奥，听着，
我非常感谢你
能如此坦诚相待。
我太喜欢这样的对话了。
第二次对话感觉真好，
因为彼此之间
能拥有一种
第一次时所不具备的亲切感。
非常感谢你
带来了如此精彩的分享，
这场对谈太棒了。
马特奥·弗朗切斯凯蒂：当然。
非常感谢你。
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